Eğitimde Pazarlama

       

       Bulunduğunuz bölgede, belki de binlerce hatta on binlerce öğrenci yada velinin aklında, herhangi bir dershaneye yazılmak olduğu ihtimali çok yüksektir. Bilindiği gibi, öğrenci derslerinde eksik olduğunu düşünür yada sınavlara hazırlanmak için dershane hizmeti aramaya başlar. Birçok alternatif arasında, arkadaşının gittiği, fiyatı uygun gelen yada başarılı olduğuna inandığı dershaneyi seçer ve hizmeti satın almış olur.

         Eğer diğer rakip dershanelerin sizlerden daha çok öğrencisi varsa, ya eğitimde iyi değilsiniz ya da pazarlamayı onlardan daha iyi yapamıyorsunuz demektir. Eğitimde pazarlama olur mu? Satışın olduğu her yerde, pazarlamanın olmamasına imkan yoktur. Dolayısıyla; dönem başlangıcına nasıl dersler, öğretmenler veya sınıflar programlanarak başlanıyorsa, sene içerisindeki pazarlama faaliyetlerinin de (reklam, tanıtım, satış şekli v.b.) planlanması ve programlan
ması gerekmektedir.

         Daha doğrusu, bir eğitim kurumunda eğitim ve pazarlamayı ayrı birimlere ayırmak atılacak en doğru adımlardan biridir. Kendinize hedef belirleyerek başlanacak pazarlama faaliyeti ile yapılacak olan satışlar, plansız veya körü körüne uygulanan bir sistemden her zaman daha iyi sonuç verecektir. Bunu yaparken de pazarlama ve satışı genel anlamda ayırmak da büyük önem arz eden detaylardan biridir.

         Örneğin; "biz yeni dönem faaliyetlerini, radyo ve gazete reklamlarıyla duyuracağız, ayrıca ücretsiz deneme sınavları yaparak indirim kazanan yahut kazanmayan öğrencilerin kayıtlarını telefonlarla bilgi vererek yapacağız" fikri bir pazarlamadır. Ancak bundan sonraki, kayıt aşaması için yapılacak eylemler satışı oluşturan unsurlar olacaktır. Pazarlama, fikirlerin yanı sıra yapılacak planlamalarla oluşumunu gerekleştirir. Uygulamaya konulduğu andan itibaren faaliyet bütünüyle satışın işidir.

         Bir eğitim kurumunda (dershane, kolej, kurs vb.) eğitim, pazarlama ve satış sisteme bağlandığı sürece, oranın tek patronu gene sistemdir. Kurucu, müdür ve tüm çalışanlar sisteme uyar ve başarılı olur. En kötü plan, sistemsiz çalışmaktan daha iyidir. Bu doğrultuda dershanede pazarlama ve satış sistemi nasıl kurulur? Denenmiş pazarlama tekniklerinin, nasıl dışına çıkarak daha fazla öğrenci bulabilirim? Eğitimde pazarlama, mevcut müşterilerin de devamlılığını sağlar mı?

         Bu soruların cevabını bütünüyle Pazarlama Gücü ile bulabilirsiniz. Akademik bilgilerim ve sahada birebir edindiğim 14 yıllık tüm birikimimi şirketime, oradan da danışmanlığını yaptığım kurumlara aktarıyorum. Bu sunumda eğitim pazarlamada

planlama ve işleyişinden kısmi bir şekilde bahsedeceğim.

         Öncelikle, belirli aralıklarla bir çok dershaneye giderek, fiyat araştırması ve karşı tarafın sunumu ile ilgili bilgiler toplamaktayım. Memnun kaldığım yerler olduğu gibi, sinirlenerek ve hoşnutsuz ayrıldığım yerler de olmadı değil. En önemli detaylardan biri, yeni müşterinin iletişim bilgilerini görevli personelin istemesidir. Yani hedef data oluşturmak adına, dershaneye bilgi almak için uğrayan velinin öğrenci ve iletişim bilgilerini almak önemli ve yararlı bir detaydır.

Yukarıdaki şekilde bulunan "Görüşme Bilgi Formu" bu faaliyeti takip açısından oluşturulmuş bir sistemdir. Dershaneye bilgi almak için uğrayan bir öğrenci velisi, olumlu sonuçlar alabileceğiniz bir hedef müşteridir. Bu veliye bilgi verirken, rakiplerinle ilgili tüm bilgilere de sahip olmak, görüşmeye önde başlamaktır. Alternatiflere yönlendirmeden, satışı sıcağı sıcağına yapmak da usta bir satışçının işidir. O an satış yapamasanız dahi, doğru doldurulmuş bir görüşme bilgi formu ile müşterinizi daha sistematik bir şekilde takip edebilirsiniz.

PLANLAMAYA BAŞLAMADAN ÖNCE, RAKİPLERİNİZİ BELİRLİ ARALIKLARLA ARAŞTIRMALISINIZ!

        Pazarlama Gücü olarak, pazarlama danışmanlığını yaptığım eğitim kurumlarında Ar-Ge'den sonraki ilk faaliyetim data temizliğidir. Dershaneye gitmeyen yada herhangi bir dershaneye gidip yeni döneme henüz kayıt yaptırmamış öğrenci hedef, dershaneye giden ve yeni döneme kayıt yaptıran öğrenci ise gereksiz datadır. Nokta atışı yapmak adına, olumsuz dataları elemek doğru bir adım olacaktır. Hedefe ulaşmak ise, doğru sonuç verecek ve size vakit kaybettirmeyecek datalarla  mümkündür.

         Oluşacak doğru data arşiviyle, doğru görüşme yapmak adına satış planınızı  da bu doğrultuda yapmalısınız. Çünkü veliler, kendisini her gün farklı hatta aynı dershanenin aramasından bıkmış durumdalar. sikayetvar.com adresinden bu olumsuzluklara da ulaşabilirsiniz. Bu olumsuzluk tabi ki pazarlama veya satışı etkileyecek unsurlardan biri değildir. Bunu düşünerek gard ını almak daha mantıklı bir adım olabilecektir.

         Bölgenin genel yapısına göre, veli görüşmelerini ev ziyaretleri ile daha samimi ve daha hedef kitle ortamında yapabilmek başarılı sonuçlar verebilecektir. Bu doğrultuda; eğitim satışı yapmak, kendinizi velinin evine davet ettirmekten daha kolay olacaktır. Konu eğitim ve öğrenci olduğu sürece, bence ev ziyaretleri ile öğrenci ve velileri bilgilendirmek, aslında tüketici için bulunmaz bir nimettir. Karşısındaki eğitim görevlisine, dershane ve sistem ile ilgili her soruyu sorabilecek ve eğitim gündemi ile ilgili de görevliden bilgiler alabilecektir.

         Bu görüşme esnasında, görevli personelin dershanede verilecek olan eğitim, günler ve saatler, öğretmenler, eğitim fiyatı ve ödeme şartları gibi konularda eksiksiz bilgili olması ve hiç bir şekilde yanlış, gereksiz bilgi  vermemesi önemli detaylardan biridir. Görüşme esnasında kendisini dinletecek ve gerektiğinde, öğrenciye sözlü ufak bir test uygulayarak, evde dershane havası yaratabilecektir. Yaklaşık 45 dakika veya 1 saat sürecek bu ev ziyareti görüşmesi o an satış ile sonuçlanmasa da, ilerleyen zamanlarda velinin aklında olumlu bir oluşum olarak kalacaktır. Ve eminim ki, diğer alternatifleri araştırırken aldığı on yada on beş dakikalık kısa bilgiler, sizin bıraktığınız etkiden  sonra o tüketiciyi tatmin etmeyecektir. Ev ziyaretleri görüşmesi, pazarlama ve planlama doğrultusunda şiddetle denenmesi gereken satış şekillerinden biridir.

Yukarıdaki grafik, ev ziyaretleri görüşmesi ile alınan kayıtları belirtmektedir. Grafiğe göre; kasımda 60 görüşme 38 kayıt, aralıkta 74 görüşme 42 kayıt, ocakta 70 görüşme 54 kayıt yapılmıştır. Bu grafikteki veriler Edirne bölgesi faaliyetimdeki sonuçlardan biridir.

Radyo, gazete veya broşür gibi reklamlar günümüzde yavaş yavaş insanların sıkıldığı reklam çeşidi halini almıştır. Bu bilgiyle yola çıkarsak, yeni bir şeyler denemek yararlı adımlardan biri olacaktır. İnsanların çoğu cep telefonuna gelen mesajları birebir okumaktadırlar. Dolayısıyla, hedef dataya atılacak doğru mesajlar tanıtımınızı daha iyi yapmanızı sağlayabilir. Belirli bir öğrenci grubuna erken kayıt indiriminizi duyurmanız mı lazım? Peki atılacak mesajın içeriği ne olmalıdır? Nasıl yazılmalıdır? Aşağıda bununla ilgili iki örnek metin yazacağım. Seçimi siz yapın! Ben olsam ikinciyi seçerdim..

Örnek Mesaj Metni.1

ŞOK KAMPANYA!YENİ DÖNEM 8.SINIF KAYIT FİYATLARIMIZ 5.000 TL'YE İNDİRİLMİŞTİR. SON TARİH 31 OCAK 2013!

Örnek Mesaj Metni.2

ATATÜRK İ.Ö.OKULU 7.SINIF ÖĞRENCİ VELİLERİMİZİN DİKKATİNE!8.SINIF YENİ DÖNEM EĞİTİM FİYATLARIMIZ 7.500 TL'DEN 5.000 TL'YE İNDİRİLMİŞTİR. KONTENJANIMIZ SINIRLIDIR VE OKULUNUZA ÖZEL BİR ÇALIŞMADIR. SON TARİH 31 OCAK!

     Birinci mesajdaki örnek Eğitimdeki Pazarlamayı tüm açıklığıyla  veliye belli etmektedir. Fakat ikinci mesajda önce dikkatini çekip okumasını sağlamak, takibinde de kendisini özel hissettirmek kavramları bütünleşiyor. Bu doğrultuda, amaç fiyatınızı tüketiciye duyurmak ise, ikinci mesaj örneğiyle başarılı sonuç alabilirsiniz. Ben aldım..

         Tüketiciye farkındalık yaratmak maksatlı, Türkiye'de aktif denenmeyen bir reklam şekli ile de tanıtımınızı yapabilirsiniz. Tüketiciler radyo dinlemek, gazete okumak yada bilboardların önünden geçmek zorunda değildir. Yani verdiğiniz reklamlarınızı dinlemeyen ve görmeyen tüketici oranı ciddi anlamdadır. Fakat insanlar alışveriş yapmak zorundadırlar. En azından alışveriş ortamlarında yapılacak reklamlarda, somut reklamınızı gören kişi sayısı alabilirsiniz. Bir alışveriş merkezinde kaç kişi kasadan geçiyorsa, kaç fiş kesiliyorsa bence bunların %80'lik kısmı reklamınızı görüyor demektir. Aşağıdaki reklam çeşidi buna bir örnektir.

Yukarıdaki faaliyetlere bir çok pazarlama ve satış eylemleri ekleyerek dönemlik planlarınızı oluşturmanız eğitim pazarlamadaki en önemli adımlardan biridir. Bunu yaparken de işi uzmanına bırakmak yada destek almak başarınıza yenilerini de ekleyebilecektir. Uygulama kesinlikle bir kişinin işi değil, doğru kurulacak satış ekibi ve satış koçunun işidir. Ekipsiz bir yere varmazsınız. Bu faaliyetleri de 15 günde yada 1 ay gibi kısa bir sürede de yapamazsınız. Zaman ve sürekli emek isteyen bu çalışma sistemi ancak inanmak ile başlar. Pazarlama Gücü olarak bu sisteme inanmakla kalmamış, şu an birebir tüketici referansı vererek pazarlama ve satış hizmetini almış kişilerin varlığının verdiği güven ile yolumuza devam etmekteyiz. Herhangi bir eğitim kurumunda pazarlama danışmanlığı görevini üstlendiğim zaman, işletmenin her metre karesine pazarlama ruhunu işlemek ve faaliyetimle orantılı giden eğitim kalitesiyle çalıştığım kurumun doğru kurum olduğuna inanmak çalışma prensiplerimdendir. Çünkü inanmadığınız hiç bir şeyi pazarlayamaz ve satamazsınız. Bol satışlar ve karlılık dileklerimle..

*Not: Aşağıdaki proje örneklerim henüz denenmemiş çalışmalardır. Bilgilerinize..

ÖĞRENCİNİZİ 1 HAFTA SÜRELİ, BELİRLİ ARALIKLARLA

YAZILI VE SÖZLÜ MÜLAKATLARDAN GEÇİRİP,

EKSİK DERSLERİNİ VE KONULARINI TESPİT EDİYORUZ!

ÖĞRENCİNİZİN EKSİKLERİNE GÖRE DERS ÇALIŞMA PROGRAMLARI HAZIRLIYORUZ VE TAVSİYELERDE BULUNUYORUZ.

DERSHANEMİZİN SİZ DEĞERLİ VELİLERİMİZE ÜCRETSİZ HİZMETİDİR.

EĞİTİM'DE CHECK-UP İÇİN DERSHANEMİZE UĞRAYARAK RANDEVU ALINIZ..

EĞİTİMDE CHECK-UP İŞLEYİŞ

        Verilecek hizmeti isteyen öğrenci velileri, dershanemize uğrayarak öğrencisi için randevu alacak. Alınan randevu doğrultusunda öğrenci için ilgili kişi, 1 haftaya (belirlenen süre) yayılmış periyotlar dahilinde program hazırlayacak. Başlangıç aşamasında öğrenciye genel bir Check-Up sınavı uygulanacak.

      Uygulanacak sınava müteakip, tüm branş öğretmenleri kendi konularını içeren sınav sonuçlarını, öğrenci ve velisiyle görüşerek yorumlayacak. Tabii ki bu aşama da öğretmenin boş zamanına uyarlanacak ve 15-20 dakika gibi bir süre olabilecek. Yapılacak yorumlar, her branş öğretmeni tarafından rapor olarak rehber öğretmene teslim edilecek. Rehber öğretmenimiz ise; bu raporlar dahilinde öğrenci ve velimizle eksiklikler, çalışma teknikleri üzerinde değerlendirme yapacak ve tavsiyelerde bulunacak.

         Tüm öğretmenlerin raporları en son aşamada pazarlama birimine verilerek, öğrencinin özel ders yada dershane eğitimi alması konusunda ikna ve yönlendirme süreci başlayacak. Ücretsiz verilecek bu hizmet pazarlama biriminin performansına göre kayıta dönüşecek ve faaliyet sonlandırılacak.